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演讲中如何展示自己的优势?

  欢迎来到我的创业课,你好,我是老罗。
  
  在回答为什么要在演讲中装X的问题之前,我先回答一个更本质的问题,那就是,人为什么要装X?
  
  本质上,装X是人类的生存竞争需要,导致的自我包装。进化心理学家GeoffreyMiller指出,每个个体与其他人的竞争,不仅要通过内在实力竞争,也要通过向其他人发出“我牛X”的这样的装X信号来竞争。
  
  那为什么不完全用内在实力竞争,而是要借助发出“我牛X”这样的信号来竞争呢?因为这样做更经济,投入产出比更好,更合乎逻辑。举例来说,展示一身结实的肌肉,让竞争者知难而退,要比把一身结实的肌肉裹在衣服里,然后辛辛苦苦地拳打脚踢放倒五个竞争者来得经济。

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  发出“我牛X”这样的装X信号的方式貌似花里胡哨,花样百出,但究其本质,其实只有这三种:
  
  1.展示自己的优势
  
  2.假装不经意的展示自己的优势
  
  3.假装有优势
  

  举个例子,晒照片秀你有一辆法拉利,是展示财富优势;晒照片秀你和一帮朋友在吃饭,饭桌上,你的手边,不起眼的放着- -个法拉利的钥匙,是假装不经意的展示自己的财富优势;晒照片秀你和一辆别人的法拉利的合影,或是晒照片秀一个淘宝买来的法拉利假钥匙不起眼的放在你手边,是假装有财富优势。
  
  再比如,晒照片秀你手捧着一本追忆似水年华,是展示你有文化的优势;晒照片秀你坐在沙发上,茶几上随便放着一本法文原版的追忆似水年华,是假装不经意地展示你有文化的优势;晒照片秀你站在书架前,书架上成套的装饰用的假书,都是世界名著,是假装有文化优势。
  
  被多数人看穿时,说明这个人活儿太糙,智商不够高,所以被多数人看穿后,假装不经意的展示优势就反倒成了一个丢分项。
  
  那在商业演讲中应该如何装X呢?
  
  首先,要符合品牌和目标人群的定位,但无论是什么样的目标人群定位,调性都是不可或缺的。
  
  如果面对的是所谓的“大众阶层”,装X就要强调一些性价比之 类的务实方向。很多人误以为针对“属丝阶层”的产品宣讲不需要调性,不需要装X;也有很多人认为
  
  不需要调性,不需要装X;也有很多人认为“大众产品”是没法讲出调性和档次的,这是完全错误的看法。在短期促销的时候也许不需要,但对长期的品牌建设来讲, “大众产品”是一样需要档次和调性,并且一定能提炼出档次和调性的。
  
  在商业发布会上宣讲时,你固然可以大喊“我们永远比竞争对手便宜两块钱!”也可以把同样的意思讲得非常有调性和档次。比如, “每一个清晨,每一一个深夜,每一个分不清是深夜还是清晨的时刻,这个行业里的精英们在办公室里处心积虑的思考如何再提高一点利润率的时候,我们的同仁在车间里殚精竭虑地琢磨怎样再降低一点成本,让利给我们的消费者。”

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  如果你的目标人群是一线城市的中产阶层,装X就要强调一些感性的,有态度的,有文化的,有追求的东西,而不是性价比这类的东西。
  
  比如会在发布会上抛出类似这样的问题:
  
  “在一个完美主义者的眼中,这是-一个怎样的世界?”(这就实现了假装不经意的标榜自己是完美主义者,还显示出作为一个商业公司,思考产品问题的程度很深刻,不是每天只都想着赚钱。)
  
  “圆滑当道的时代,驱使一个团队保持锋芒与锐利的,究竟是无谓的固执,还是理智的坚持?”( 这个问题对应的是我们这一次发布的坚果Pro手机的工业设计特性,它是一种线条简洁克制,边.缘锐利清晰的设计语言,但这句装X的问题使得它同时还假装不经意的传递出了一个有调性,有文化,有追求的商业公司的态度。)
  
  再举一一个例子,今年春天的发布会上,我们要开售一一个漂亮的黑色手机, 上面的切角上有红铜色的细线条装饰,于是我们就在发布会上讲了一个“细细的红线”的故事。
  
  克里米亚战争中的一场发生于英国人和俄罗斯人的实力悬殊的战斗中,处于明显弱势的英国军人,身穿红色的衣服,站成条细细的防卫线,奇迹般的击败了强大的俄罗斯军队的入侵。在军事史上,留下了“细细的红线”这样一-个词汇。用来表示不屈服于强大的势力,顽强奋斗,直至迎来奇迹般的胜利的一种精神。
  
  在演讲活动前的预热海报上,我们整理了一下历史上类似的以少胜多的著名战役,写了这么一个装X的问题:
  
  “穿过马拉松、萨拉米斯、库斯科沃、特拉法尔加、巴拉克拉瓦、瓜达尔卡纳尔的那根细细的红线,代表的是怎样的勇气和力量?”
  
  (这个问题对应的是我们这一次发布的坚果Pro手机的一个特别版本的设计特性,它是一个黑色加红铜细线的外观设计,但这句装X的问题使得它同时还假装不经意的传递出了一个有文化,有品位,有追求,还有着不屈的奋斗精神的创业公司的形象)

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  演示了产品之后,接下来我讲述了锤子科技,作为中国手机行业大洗牌后为数不多的存活手机小厂商之一,同时也是硕果仅存的产品.上有个性和创新意识的手机厂商,如何在强大得不可思议的巨头面前坚持奋斗、努力谋求发展,并为消费者带来高度差异化的优秀产品的艰辛历程,和这个过程中的一-些思索和总结。
  
  最终这个“细细的红线”的故事讲得异常成功,感动了无数的人,也带来了非常可观的手机销售业绩,特别是细红线版本。无论是为了品牌建设,市场宣传,还是为了打动跟我们有着相同兴趣和志向的消费者,整体的效果都非常好。这个装的,完全可以打满分。
  
  最后, ”不要假装具有某种优势。在互联网来到之前,在小范围内操作欺骗性装X还有过一-个相当大的生存空间。但在互联网和移动互联网成为了我们的生活方式的今天,公开的欺骗性装X风险很大,几乎一定会穿帮并成为笑柄。​

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